胡渢：疫情倒逼之下，直銷如何逆襲

　　胡渢

　　大愛贏銷教育谘詢創始人

　　IPTA中國分會常務理事

　　中國培訓理事會常務理事

　　亞洲飛躍顛峰集團首席策略官

　　暢銷書《經贏人生》《我是中堅力量》等作者

　　經過了一個艱難的2019年，又遭遇了2020年新型冠狀病毒感染的肺炎疫情，線下的“場”被疫情切割得七零八落，業務模式嚴重依賴於線下“場”的直銷，在疫情倒逼之下，如何求存求發展，甚至實現逆襲而上呢?

　　為此，候普傳媒采訪了大愛贏銷創始人胡渢先生。在疫情期，他的一些思考和觀念在一些企業的實踐中得到了驗證，這些企業取得了可喜的成績，這些觀點或許會對行業目前的處境有助益左右。

　　他認為在疫情倒逼之下，直銷線上運營的步伐將被迫加快，大健康產業的爆發也會被提前。當下，企業應該轉變認知，給市場以信心、能力和政策，實現由線下運營走向線上運營的道路。經銷商也應該堅定大健康行業的信心，提升運用新工具的能力。通過企業和經銷商的共同努力，度過這段疫情的困難時期，也為未來的線上運營打穩基礎。

　　《直銷》：疫情期，您輔導的一些企業取得了不錯的成績，您輔導的主要內容是什麽?

　　胡渢：疫情開始後，當時我判斷它在短時間內很難恢複，疫情期所有線下的會議、聚會難以開展，即便疫情結束了，也很難開展，因為人心理方麵的因素還沒有消除，這需要一個周期。

　　但是，疫情期公司不能不發展，夥伴不能不成長，市場更不能輕易地被放棄，因為人們的消費還在，創業和掙錢的需求還在。所以在大年初三的時候我就開始思考和理順一些思路，陸續地給行業提出了一些線上運作的觀點，一些我們深度服務的企業聽從了，實踐的結果目前看來也非常不錯。

　　那麽我輔導的內容，具體來說落實到三個點上：如何給信心，如何給能力和如何給政策。我們深度輔導的一些客戶就按照這個思路做了，呈現出非常好的結果。

　　我在直播裏專門做了這些東西，也是站在專業的培訓行業角度去承擔一份責任，希望可以為社會帶來一些有價值的東西。

　　《直銷》：當線下模式行不通後，您強調轉到線上，具體來說，應該怎麽做呢?

　　胡渢：針對線上運作，具體可以這樣做：首先，從借力的方式來說，要借助一些線上的工具，每個類型的工具都要選擇兩個，最多不超過三個，公司可以依據自己的需求選擇或者是創建。其次，要提升經銷商應用工具的能力，公司要使每位經銷商都有運用工具的能力。再次是組織運營的落地，這需要公司推出一係列相應的策略，不論是促銷策略，還是報單調整的策略，都需要把經銷商聚集到線上平台，實現線下到線上的轉換。從線下到線上的變化，有很多的優勢，它的成本更低，效率更高，而且跨越時空。

　　目前來說，很多企業和係統都不太適應。我組建的個人社群裏，經常有企業的高管和市場的領袖反饋說自己是線上的小白，不會線上的運營。但是我想說得是，當初大家在經營企業、加入行業之前也都是小白，最終卻由小白變成了內行，變成了行業的精英，其實現在轉變線上也一樣，所有的內行都是從外行開始的，所有的習慣都是從不習慣開始的，同樣也需要像之前那樣的改變和提升。

　　《直銷》：企業在實現從線下到線上運營的過程中，需要有哪些準備工作?

　　胡渢：第一，認知的準備。企業與企業之間最大的區別是認知，認知是最底層的商業邏輯，隻有認知變革才會帶來認知變現。就像這次疫情之後，人的認知就會發生改變，過去人們追求錢，現在會追求健康。

　　從這個角度來說，今天行業的認知也要提升。線上運營是必然的，是未來的趨勢。行業要認清形勢，掌握趨勢。線上運營，這不僅僅是我們的預判，現狀是經濟學家、企業家或者學院派都在做這些方麵的事情，它已經在這樣的發生著。線上運營要開始，不是我們想不想，而是因為它是當下形勢所有人的判斷，所以才會決定著未來。

　　第二，技術與工具的準備，創造或選擇適合公司的工具。

　　第三，是訓練和溝通的準備。要實現線上運營，大家要共同提升，或者接受訓練。這段時間我們特別忙，我們輔導的公司啟動轉變，我們每一天都是5場以上的會議，隨時溝通，逐層的溝通，就是通過這樣的溝通和訓練，來實現轉變的成功。

　　《直銷》：基於上述所講，您對未來直銷的展業方式有什麽樣的判斷?

　　胡渢：未來線上的占比肯定會多起來，但線下肯定會存在。我們一直講，不會走線上，未來將無路可走，沒有線上走不快，沒有線下走不穩。

　　至於說未來的趨勢，大家一定要認識到，認知變革了之後帶來的習慣變革，我們說21天重複形成習慣，90天就會形成穩定的習慣。而這一次疫情所持續的時間，將強迫大家養成線上運營的習慣。

　　所以我認為疫情將會是直銷轉向線上運營的一個關鍵轉折點。因為除了消費者的習慣被養成，經營者也被迫養成，他們被迫地在這幾十天甚至上百天裏培養出線上運營的能力。

　　其實今天的這種變革早晚會來，隻不過疫情讓變革提前，這是一種倒逼，它讓更多的人在這個過程當中有更清晰的認知。

　　《直銷》：麵對疫情之下企業的新困境，大愛贏銷的培訓從形式到內容作了哪些調整?

　　胡渢：培訓的形式已經在變，由線下轉到線上。我們通過微信群內的社群語音直播、直播平台裏的在線視頻直播、不直播的在線會議等等方式進行培訓。這些方式過去都有，但是不被特別注重，現在簡單了，我們隨時開會。

　　在內容方麵需要根據組織的方式來設定。我們要打造線上教育體係，也推出了一些直播課程，比如“線上俱樂部，團隊新出路”。我們講玩轉社群、玩轉營銷，因而也相應地推出了“玩轉社群新出路，發展維穩兩不誤”。這是一個係列，都是社群之下的轉型探討。另外，還有包括疫情之下的逆轉策略，我們也推出了一些課程，比如“活下去不需要理由，活下去一定要策略”“疫情之下的市場逆轉策略”等，我們早就在做這方麵的直播了，一共播出了6集，從多維度來剖析目前環境下的發展對策。

　　《直銷》：疫情之下，對企業、係統和經銷商，您有什麽建議?

　　胡渢：從公司層麵說，如果公司不做變革，市場一定被別人收割，這是必然的。現在，所有人全部聚在一個環境——線上，這是從來沒有過的。雖然現在空間是封閉的，但大家卻沒被封閉，反而更開放了，所有人都聚到了線上，所有的魚都進入了一個池塘裏，就看誰能收獲。

　　現在直銷是處於危機之中的，很可能被社交電商或微商收割。因為線上本來就是新商業模式的強項，他們可以快速地用策略、用工具、用他們的優勢來收割。過去，直銷線下是強項，粘度高，但是在變革的時期，如果公司沒動作，那就很危險了。對於經銷商來說，他們要生存和發展，人們終極忠誠的是自己要的東西。所以當一個平台不能給經銷商要的東西時，不能因勢而變的時候，他們可能就會重新選擇。

　　對於市場夥伴，我們提議所有的市場夥伴對行業要有信心，首先是要對自己的選擇要有信心，第二要在認知觀念方麵要有提升，第三要提升駕馭新工具的能力，提升線上運營的能力，聚焦到行業相關聯的方麵。現在網絡上有很多課程可以學習，要利用好這段時間提升自己。因為能力就是實力，當實力跟不上機會，你可能會幹得很累，實力跟不上機會，你肯定會被擊潰，而不是被擊退。

　　對所有市場夥伴，我們提議他們把握好兩道免疫力的防線，一道免疫力是自己的身體，要守護好健康，大健康產業肯定會提前爆發。第二道防線就是配合政府進行隔離，等待疫情過去。

　　最後，就是要行動起來，真的不能再等了。在這個過程中，無論是企業和個人都要自救，自救才得救，自助才天助。我們要在這個過程當中，成長起來，收獲起來，通過這一次的機會，重新煥發新機。

　　現在網上流行一句話“你以為的不是你以為的”。我們也經常講“不是你以為的”，其實就是我們需要更多的思考、碰撞，尋找更多的發展思路。雖然每個企業不一樣，每個人不一樣，但是共性的要有，特性的也要有。

　　未來肯定會越來越好，社會也會越來越好。現在我們還在適應這個過程當中，如果變革得好，我們能夠走在前麵，其實對社會、對國家也是一種貢獻。我們也期待國家在這一次疫情後，能夠更快的複興。

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